"毛利率不断提高、整体盈利趋势向好。"

本文为IPO早知道原创

(资料图)

作者｜Stone Jin

据IPO早知道消息，震坤行工业超市（以下简称“震坤行”）于北京时间3月7日晚间正式向美国证券交易委员会（SEC）递交F-1文件，计划以“ZKH”为股票代码在纽交所挂牌上市，高盛和华兴资本担任联席主承销商。

这意味着，震坤行或将成为第一家在美上市的中国MRO企业。

成立于2014年的震坤行作为一家MRO（Maintenance、Repair & Operations）采购服务平台，其主要为客户提供一站式MRO采购和管理服务，并为行业价值链上的参与者提供数字化和履约解决方案，以助力MRO行业的数字化转型，从而降低成本和提高效率。

截至2022年12月31日，震坤行已覆盖所有主要的MRO产品线、涵盖约1730万SKU。2021年和2022年，震坤行分别服务了超5.2万名客户和超5.8万名客户。

2020年至2022年，震坤行的GMV分别约为50亿元（人民币，下同）、86亿元和94亿元，复合年增长率为37.3%；净收入则分别为46.86亿元、76.55亿元和83.15亿元。

成立至今，震坤行已获得钟鼎资本、元生资本、腾讯、老虎环球基金、加拿大养老基金（CPPIB）、经纬创投、君联资本、云锋基金、中国国有企业结构调整基金、中投海外、富达基金（FMR）、壳牌等知名机构的投资。

IPO前，钟鼎资本持有震坤行14.7%的股份，为最大机构投资方；元生资本、腾讯以及老虎环球基金分别持有震坤行10.5%、9.4%以及5.4%的股份，亦为持股超5%的股东。

震坤行在招股书中表示，IPO募集所得资金净额的约30%将用于进一步扩大业务，尤其是继续发展行家精选产品线；约30%用于加强供应链能力和进一步提高履约效率；约30%用于潜在战略投资和收购；剩下部分则用于一般公司用途，包括营运资金需求、投资研发以继续建设基础设施和改善数字服务，以及拓展海外市场。

打破传统MRO采购服务的痛点，前500大客户具有可观的黏性

不可否认的一点是，对于制造业公司而言，MRO采购服务之于日常运营的作用颇为重要。但事实上，中国传统的MRO采购服务行业分散且相对不发达，整个价值链的数字化水平较低。因此，行业参与者之间存在着相当的脱节，导致了透明度不足、管理成本高、交易流程低效等痛点。同时，MRO订单履约过程复杂，许多产品需要专业人员处理。

简而言之，传统的MRO采购服务提供商缺乏有效应对这些市场挑战的规模和能力。

为此，震坤行选择提供数字化的一站式MRO采购解决方案，通过透明高效的流程，让客户以具有竞争力的价格获得广泛的产品选择，并通过专业的履约服务及时可靠地交付产品。

目前，震坤行旗下拥有震坤行以及工邦邦两大平台——在发展初期，震坤行首先通过在震坤行平台上为企业客户提供服务，进而基于自己构建的产品洞察能力、技术研发能力等全面基础设施，于2018年12月推出了面向微型企业的工邦邦平台。

这意味着，震坤行一方面可以通过震坤行平台继续吸引企业客户，另一方面亦可通过工邦邦平台挖掘来自众多微型企业的MRO采购需求，并以低成本效益的方式扩大规模，从而形成高度的可扩展性和互补性。

反映在用户数据上。2021年，震坤行平台拥有超35,000名客户，工邦邦平台拥有超16,000名客户。到了2022年，震坤行直接服务于超过40,000个震坤行平台客户以及超过17,000个工邦邦平台客户。

另外值得注意的是，震坤行的前500大客户的平均支出在逐年增加，2020年至2022年分别为590万元、970万元和1010万元。

在2020年GMV排名前500的客户中，约91%在2022年继续在震坤行平台完成了交易；2018年至2021年，震坤行客户的一年金额留存率(以GMV计算)分别约为140%、约130%、约150%和约100%。两者均可反映出震坤行较高的客户黏性。

根据灼识咨询CIC的报告，中国已是全球工业产值最大的国家，即对MRO产品有着巨大的需求——2016年至2022年，中国MRO采购服务的市场规模已从20747亿元增到3,0041亿元，预计将继续以5.8%的复合年增长率在2027年进一步增至3,9766亿元。

换言之，对于已成为头部MRO采购服务平台的震坤行而言，其未来仍有相当可观的发展空间。运营过程高度数字化和标准化，经调整净亏损率已收窄至3.6%

当然，之所以能够维持如此之高的客户增速以及客户留存率，在一定程度上亦得益于震坤行的履约能力。

截至2022年12月31日，震坤行在中国的履约网络包括30个库存存储和大宗运输配送中心，90个快速产品配送的中转仓库，以及放置在客户现场的约3600台EVM智能自动售货机，用于按需订购。此外，震坤行还提供端门甚至端台交付解决方案的最后一英里交付服务，以满足客户复杂多样的交付需求。

2022年12月，震坤行从发货到客户的平均交货时间(不包括从供应商到客户的直接发货)约为3天。在2022年中，震坤行订单中的超过55%（以GMV计算）通过直接运输完成。

另一方面，震坤行在整个运营过程中均高度运营数字化能力，尤其是数据、交易流程以及履约网络的数字化和标准化。

譬如，震坤行已经对大量SKU目录的参数进行了管理、数字化和标准化，这是传统的MRO分销商在数字化能力有限的情况下无法实现的。根据灼识咨询CIC的报告，截至2022年12月31日，震坤行是中国成功实现大规模SKU产品数字化的先驱。同时，震坤行开发了一个专有的价格比较系统，以设定有竞争力的价格，同时优化利润率。

此外，震坤行采用了智能库存管理系统，通过确定合适的时间和地点的库存产品类型和采购频率，帮助其设定各种SKU的最佳库存水平——在业务持续扩张的同时，震坤行的库存周转天数在2020年、2021年和2022年保持相对稳定，均在33.4天至38.4天的范围内。

至于交易过程。针对客户，震坤行在平台上开发了MRP系统集成、打卡、API连接、定制WebShop等一系列交易渠道和接口，以及基于SaaS的采购管理工具，以实现透明、高效、数字化的MRO采购；对于供应商，震坤行已经将他们整合到平台上，并提供了一套全面的数字解决方案，例如震坤行的供应商连接系统，以实现联合库存管理，提高销售效率，方便在平台上进行交易。

若从财务数据来看，震坤行的效率同样在不断优化——2020年至2022年，震坤行净收入分别为46.86亿元、76.55亿元和83.15亿元；毛利率则分别为14.5%、13.6％和15.8%。

其中，毛利率提升的一部分原因在于包含自有品牌产品的行家精选产品线已管理超369,000个SKU，未来震坤行仍将扩大这一产品线，从而带动毛利率的不断提高。

随着毛利额的增厚，以及各项费用的优化，震坤行2022年第四季度的经调整净亏损率已收窄至3.6%，整体盈利趋势向好。

可以说，随着震坤行的业务规模持续扩大、盈利能力明显改善，震坤行或将通过本次赴美IPO进一步放大头部效应，乃至协同中国制造业更多MRO出海、推动整个中国制造业的发展。

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